Inwiefern hat sich die Vermarktung von Ökostrom in den letzten Jahren verändert?
LichtBlick ist Pionier im deutschen Markt für Ökostrom als Produkt für Endkunden. Diese anfängliche Alleinstellung bot eine Alternative zu Strom aus Atom und Kohle und hatte somit für Kunden unmittelbar aus dem Produkt eine hohe Attraktivität. In der nächsten Phase kam die Positionierung stärker aus dem Unternehmen, weil LichtBlick sich auf gesellschaftlicher und politischer Ebene für Umwelt- und Klimaschutz einsetzte. Zudem waren wir der Treiber für eine angemessene Regulierung und faire Marktbedingungen sowie den Atom- und Kohleausstieg. Über Zeit konnten die reinen Ökostromanbieter damit zum Katalysator für Ökostrom als Massenprodukt werden. Heute ist Ökostrom in der Mitte der Gesellschaft angekommen. Der signifikante Ausbau der Erneuerbaren in Kombination mit den gesellschaftlichen Veränderungen (Klimawandel, „Fridays for Future“,…) haben diesen Trend in den letzten Jahren nochmal verstärkt. 
 
Heute geht es deshalb unternehmerisch nicht mehr um die Entwicklung und Optimierung des Produkts – 100% Ökostrom wird mehr und mehr zur Selbstverständlichkeit – sondern vielmehr um die intelligente und effiziente Steuerung der Vertriebs- und Kommunikationskanäle, einen überzeugenden Marktauftritt und um eine überzeugendes Angebot an „Commodity-Plus“-Dienstleistungen, die das klassische Ökostrom-Angebot ergänzen (Heizstrom, Fahrstrom für E-Autos, Solaranlagen, Batterien, Smart Meter/Smart Home Lösungen)

Innovative Produkte und Dienstleistungen rund um Energie sind meist erklärungsbedürftig. Wie gehen Sie die Sensibilisierung für diese Themen an?
LichtBlick hat mit dem Konzept der SchwarmEnergie einen Rahmen für die intelligente Steuerung von Erzeugung, Speicherung und Verbrauch geschaffen. Bei der Entwicklung von innovativen Produkten und Dienstleistungen in diesem Kontext stellen wir immer wieder fest, dass es ein hohes Interesse an diesen Lösungen gibt. Gleichzeitig erfahren wir aber, dass erstens für viele kundenrelevante Lösungen noch der politische Rahmen fehlt (z. B. schwierige Vermarktung von Mieterstrom oder eine kundenfreundliche Lösung für den Zugang zu und die Tarife an Strom-Ladesäulen) und dass es zweitens ein hohes Maß an Zurückhaltung auf Kundenseite beim Kauf oder bei der Nutzung gibt. Deshalb sind aktuell nur Lösungen vermarktbar, die einen einfach nachvollziehbaren und unmittelbaren Kundennutzen haben. Beispiele sind hier Mobilitätsprodukte oder Produkte, die die Energiekosten reduzieren oder zur Steigerung einer Prozesseffizienz beitragen. 

Und wie letztlich den Verkaufsprozess?
Der Verkaufsprozess innovativer Produkte und Dienstleistungen ist nach den Erfahrungen bei LichtBlick derzeit in allen Fällen langwierig. Deshalb ist eine möglichst gute Definition der Zielgruppe wichtig, um ein gewisses Maß an Effizienz zu erreichen. Durch die Erklärungsbedürftigkeit der Produkte und Dienstleistungen besteht jeder Verkaufsprozess aus mehrere Touchpoints. Insofern ist die Orchestrierung dieser Kundenkontakte wichtig, um aus Sicht des potentiellen Kunden ein Erlebnis in dem Verkaufsprozess zu erzeugen, was einerseits die notwendigen Erkenntnisse zum Produkt oder der Dienstleistung einschließt und gleichzeitig ein positives Gefühl entstehen lässt.

 

Um an dem Vortrag teilzunehmen, melden Sie sich hier an: https://www.endios.de/wp-content/uploads/Anmeldung-smartmobiledays.pdf